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Manchmal ist es besonders auffällig, wie sehr Menschen doch genau das tun, was sie eigentlich nicht wollen bzw. was sie bei anderen ungünstig finden.

So etwa war das Bedürfnis eines Teilnehmers – nennen wir ihn “Paul” –  in einem meiner letzten Seminare, bei Verkaufs-Präsentationen souveräner mit der Skepsis seiner (potentiellen) Kunden umgehen zu können. Sehr schnell hat sich herausgestellt, dass genau dieser Teilnehmer die Angewohnheit hatte, alles und jedes zu hinterfragen. Er war die Skepsis in Person. Bei mir ist er damit offene Türen eingelaufen, denn ich hinterfrage ja selbst alles. Aber für ihn war die Skepsis – das ständige Fragezeichen im Kopf seiner Gesprächspartner – ja ein Problem.

Diese Skepsis drückt sich z.B. dadurch aus, dass viele Konjunktive verwendet werden, obwohl dem Kunden doch eigentlich eine einzige Lösung schmackhaft gemacht werden soll. “Wenn wir könnten… dann würden wir…”. Oder Fragen wie “Was ist, wenn…?” Ganz zu schweigen von der eigenen non-verbalen Haltung, die ein riesiges Fragezeichen ins eigene Gesicht schreibt.

Im Seminar haben wir dann vor allem auf den tatsächlichen Sprachgebrauch geachtet. Welche Worte verwendete Paul? Indem er sich seines Sprachgebrauchs bewusst wurde, konnte er Alternativen entwickeln. Und das war der Beginn für die Erfüllung seines Bedürfnisses. Denn indem er sich selbst mit seiner eigenen Skepsis auseinandersetzte, konnte er der Skepsis seiner Gesprächspartner zuvorkommen bzw. sie überhaupt ausschalten.

“Wie du in den Wald hineinrufst, so schallt es zurück.” 

Höre dir also immer wieder ganz bewusst selbst zu und finde heraus, wie sehr du das kommunikative Verhalten deines Gegenübers durch deine eigene Art zu kommunizieren beeinflusst, ja, erst hervorrufst.

Wenn du das erkennst, kannst du etwas ändern. Und dann ist es ein kleiner Schritt hin zu einer Kommunikation, mit der du das erreichst, was dir wichtig ist.

 

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